Krize nás nasměrovaly do luxusních dveří

Loni řada lidí investovala do vylepšení svého bydlení. Pocítili jste to na zvýšené poptávce individuálních klientů po nových dveřích?

Loňské první pololetí bylo naším nejsilnějším půlrokem v historii. Ve druhé polovině roku ovšem začal zájem klesat. Nakonec jsme se za celý rok dostali na výsledky srovnatelné s rokem 2019.

 

Kolik to bylo v číslech?

Přibližně 985 milionů obratu a 53 milionů zisku.

 

Co na podzim nejvíce přibrzdilo? A proč?

U malých zákazníků to ovlivnily zavřené prodejny, lidé neměli kde nakupovat. U developerů se zase zastavil přísun pracovních sil z ciziny, a stavby se tak zpomalovaly či úplně odkládaly. A u hotelů, což byl náš další důležitý trh, tam se zastavilo úplně všechno – provoz, opravy, rekonstrukce i stavba nových ubytovacích zařízení.

 

S jakými plány jste vstoupili do roku 2021?

Očekáváme opět přibližně stejné výsledky. Když vidíme například rychlost očkování, nelze čekat nějaký zásadnější obrat vzhůru. Vnímáme růst poptávky u individuálních zákazníků, hotelů se bude opravovat úplné minimum a developerské projekty se budou nejspíš posouvat v čase. Stačí, aby se mezi dělníky rozšířil covid, a stavby hned naberou zpoždění. Nemluvě o tom, že povolovací procesy se s přechodem úředníků na home office ještě zpomalují a čekací doby se tím pádem natahují.

 

A vy jste s osazováním dveří až skoro na konci celé stavby…

Přesně tak. Ony nám ty dveře nejspíš neutečou, jen budou potřeba později.

 

Jak jsou rozděleny vaše prodeje mezi typy staveb a typy zákazníků?

Zhruba sedmdesát procent našich dveří připadá na rekonstrukce a třicet na novostavby. Co se klientů týče, asi čtyři pětiny tvoří prodej individuálním koncovým zákazníkům a dvacet procent připadá na velké zakázky.

 

 

Deset let na očích

Jaká je typická „útrata“ jednoho individuálního klienta? Pro kolik kusů dveří si k vám v průměru zajede?

Většinou je to tak pět kusů dveří, což znamená v průměru útratu kolem sto dvaceti tisíc korun. Vyrábíme dveře od středního cenového segmentu výše, nechceme na trhu bojovat cenou, ale kvalitou.

 

Na co koncoví klienti nejvíce slyší?

Myslím, že oceňují poměr mezi cenou a výkonem. Máme dobrou kvalitu výrobků, proškolené partnery na správnou instalaci dveří, umíme řešit případné reklamace, poradenství, cokoli je třeba. A lidé se mohou spolehnout, že z trhu nezmizíme.

 

Pro dveře si lidé chodí jednou za mnoho let. To už pak i ten nejlepší dojem může vyprchat…

Je to tak, zákazníci se k nám většinou vracejí po deseti až patnácti letech. Ale každý z nich má sousedy, příbuzné, přátele. A pokud dá dobrou referenci jim, je to pro nás ten nejlepší marketing. Pokud si pořizujete dveře na tak dlouhou dobu, většinou si to docela promyslíte a různě se poptáte, vždyť se na ně budete nejméně deset let dívat.

 

Nakolik je pro individuální prodej důležitá hustota sítě Sapeli center a Sapeli pointů?

Máme asi šedesát obchodních míst, což pomáhá. Důležitá je ovšem nejen jejich hustota, ale i kvalita, kterou poskytnou zákazníkům při montáži dveří. Pro celkovou spokojenost zákazníka je dobrá instalace stejně důležitá jako samotný výrobek. Říkal jsem, že většinou dodáváme pro rekonstrukce, tam mohou být zdi velmi různé kvality, třeba všelijak křivé. Proto potřebujeme zkušené a dobře proškolené partnery, aby se s tím uměli vyrovnat.

 

Praha není jediná

Dodáváte dveře a dveřní systémy pro řadu developerských projektů. Které firmy patří mezi vaše největší zákazníky?

Ti nejpodstatnější zahraniční i čeští hráči na tuzemském trhu. Skanska, YIT, Metrostav, Central Group a další. Začínáme spolupracovat s MSI, což je nejvýznamnější brněnský developer, rozjednáváme spolupráci s Pentou. Dovedeme udělat dveře pro malé luxusní projekty i pro opravdu velké developerské celky, kde jsou zapotřebí tisíce dveří.

 

Řekli jsme si, kolik u vás utratí jednotlivci. Jak velký objem mohou mít ty developerské zakázky?

Klidně i dvacet milionů korun na jeden projekt. Dodáváme totiž nejen běžné dveře, ale také protipožární, bezpečnostní a další speciální typy. V celkovém součtu už se pak jedná o opravdu velkou zakázku.

 

Pro velké projekty jste už před pár lety založili společnost Sapeli Development. Proč je potřeba samostatná firma?

Naši běžní partneři v obchodní síti by nebyli schopni tak velké projekty obsáhnout, a to ani finančně. Když se nějaký velký projekt pozastaví, zdrží či termínově posune, je to i pro dodavatele finančně náročné. Představte si, že máte přichystané stovky dveří, jenomže čekají ve skladu. Proto jsme spolu s jedním naším partnerem založili specializovanou firmu právě pro obsluhu velkých projektů.

 

Předpokládám, že pro dodávky developerům je klíčovým trhem Praha…

Je nejdůležitější, ale ne jediná. Teď například řešíme dodávky pro krásný projekt, který v Pelhřimově staví pan Stoklásek, majitel tamního Agrostroje. Byl si i s architektem vybrat dveře přímo u nás ve firmě a zvolili velmi pěkné, v odstínu trámového dubu. A pro nás je to zároveň krásná zakázka. Pro nové stavby děláme velmi rádi.

 

Proč?

Protože při rekonstrukcích se často používají dveře standardních rozměrů, s výškou sto devadesát sedm centimetrů. Zkrátka proto, že taková už je na ně ve zdi díra. U nových staveb se často pracuje s dveřmi až do stropu, klidně až kolem tří metrů a se šířkou přes metr. To všechno umíme udělat, a umíme to ve velkých počtech. Tady cítíme svou sílu.

 

 

Musíme zaujmout

Na ještě náročnější klientelu míří další vaše dceřiná společnost Sapeli Unlimited. Proč jste vstoupili i na tento trh?

Přivedla nás k tomu minulá krize před deseti lety. Do té doby jsme dělali pouze ty tradiční dveře standardních rozměrů. Pak ale trh v této oblasti zamrznul, my jsme přehodnotili přístup a rozhodli jsme se, že se chceme ze sériové produkce posunout také do vyššího segmentu, k luxusním dveřím, netradičním rozměrům. Jenže bylo těžké to rozšíření záběru sdělit klientům, architektům, designérům.

 

A proto tedy přišla samostatná značka?

Přesně tak, jejím úkolem je dostávat k odborné veřejnosti povědomí o tom, že umíme i netradiční produkty.

 

Bezklikové dveře Muteo pro vás vytvořil špičkový průmyslový designér Petr Novague. Jak jste se ke spolupráci s ním dostali?

Chceme se prosazovat i na zahraničních trzích, v Německu, Rakousku. To je náš dlouhodobý cíl. A aby to bylo možné, musíme mít výrobky, které zaujmou. Proto jsme začali spolupracovat s různými architekty, návrháři a také se špičkovým průmyslovým designérem Petrem Novaguem. Spolu s ním jsme vytvořili model Muteo a tohle řešení zabodovalo. Například na největším stavebním veletrhu Bau v Mnichově. Proto chceme tento projekt dál rozvíjet.

 

Jakým směrem?

Dnes jsou tyto dveře zatím plné, budeme vyvíjet modely s prosklením, protipožární ochranou, bezpečnostními prvky, zvukovou izolací. Do vývoje tohoto konceptu hodláme v příštích letech výrazně investovat.

 

Kolik takové dveře stojí? A je o ně zájem mezi zákazníky?

Nejsou zrovna laciné, jedny dveře vyjdou třeba na osmdesát tisíc. Postupně nám nabíhají zakázky, byť byl rozjezd trochu přibrzděný covidem. Jedním z prvních zákazníků pro tyto dveře byl například režisér Jan Hřebejk.

 

Pro značku Sapeli Unlimited jste dokonce otevřeli specializovaný showroom a poradenské centrum v pražském Karlíně. To jí musíte asi hodně věřit…

Jsme přesvědčeni, že je to pro nás důležitá cesta do budoucnosti. Řada klientů chce mít ve svých stavbách unikátní kousky a my s nimi a jejich architekty dovedeme konzultovat, jaká řešení jsou smysluplná a realizovatelná. A pak jim to také vyrobíme. V minulé krizi naše cesta k luxusnímu segmentu začala, v této do něj chceme naplno vstoupit.

 

Od bombardování ke znárodnění

V Polné, kde jsou kořeny firmy, probíhá výroba dveří více než sto let. Jak tehdy začínala?

Už koncem 19. století stála na místě naší dnešní výroby pila a škrobárna. Po konci první světové války přišel do Polné pan Procházka, předek našeho bývalého spolumajitele, a založil truhlárnu, která se postupně rozrůstala. Na samém konci války, když přes Polnou ustupovali Němci, je bombardovali Rusové a fabriku de facto srovnali se zemí.

 

Majitel ovšem firmu znovu vybudoval.

Ano, během tří let ji postavil ještě ve větším měřítku. A pak mu ji sebrali komunisti. Protože to byl podnikatel, tak ho zároveň odsunuli co nejdál od Polné, až na Liberecko. Tam rodina žila a Jindřich Procházka, jeden ze zakladatelů Sapeli, se vyučil a pracoval v továrně na výrobu dveří, byl odborníkem na mechaniku strojů.

 

Jak došlo ke spojení trojice spolumajitelů Jindřich Procházka, Jaroslav Vrtal a Jan Dokulil a založení Sapeli?

Výroba v Polné byla součástí Jiho-
moravských dřevařských závodů a ty o ni už po pádu socialismu ztratily zájem. Můj otec byl tehdy v Polné technologem a měl na starost výrobu a prodej dveří. Oslovil Jindřicha Procházku, zda by nechtěl rodinný podnik opět převzít. A protože jako odborníci na výrobu a na stroje potřebovali ještě někoho přes finance, oslovili pana Dokulila a založili Sapeli.

 

Proč si vybrali cizokrajně znějící název?

Protože hlavní dekor, ve kterém se tam tehdy dělaly dveře, byl mahagon. A jeden druh mahagonu se v latině řekne sapele, tak proto. Italsky znějící jméno – ačkoli to tak původně nezamýšleli – se ukázalo jako skvělý obchodní tah. Po pádu šedivého socialismu pochopitelně spousta lidí toužila po západním zboží. A tak mířili pro „italské“ dveře do Polné.

 

Nejprve odprodal svůj podíl Jan Dokulil, váš otec pak získal plné vlastnictví odkoupením podílu od vnučky pana Procházky. Kdy a jak k tomu došlo?

V roce 1996 odprodal svou část zbylým dvěma společníkům pan Dokulil. A pan Procházka, který měl už při založení firmy značný věk, převedl kolem roku 2010 svůj podíl na vnučku. Ta se ovšem rozcházela s mým otcem v náhledu na podnikání, a tak se nakonec domluvili na prodeji jejího podílu.

 

Otec a syn, dva předsedové

Bavili jsme se o rozdělení rolí mezi trojicí zakladatelů. Jaké je dnešní rozdělení mezi otcem a synem?

Jsme rodinná firma, ale chod podniku vedou profesionální manažeři. Máme generálního ředitele, obchodního, výrobního a ekonomického. Jsou členy představenstva, kterému dlouho předsedal táta a teď stojím v jeho čele já. Otec se z denního chodu firmy stáhl, od letoška už není ani v zaměstnaneckém poměru. Je předsedou dozorčí rady a také vlastníkem.

 

Nakolik se předseda představenstva radí o jednotlivých krocích s šéfem dozorčí rady a vlastníkem, tedy syn s otcem?

Máme přesně definovaná pravidla, co může představenstvo rozhodovat samo a k čemu potřebuje souhlas dozorčí rady. Pokud jej nezískáme, musíme přijít s lepší argumentací, abychom radu přesvědčili. Příbuzenská vazba tu nehraje roli.

 

Připadá pro vás v úvahu varianta, že byste rodinnou firmu při mimořádně dobré nabídce prodali?

V úvahu asi připadá leccos. Ale já osobně nevidím žádný důvod, proč firmu prodávat. Možná by mohl mít smysl třeba vstup nějakého strategického partnera, který by nám pomohl při expanzi na evropské trhy. Ale kompletní prodej? K čemu? Sice získáte balík peněz, ale nebudete mít co dělat. To by asi nedávalo žádný smysl.