Zákazníků v krizi přibylo. Kytary míří k miliardě

Byznys

Poznáte to na první pohled, i kdyby o tom sami nemluvili. Tihle dva muži se svou prací opravdu baví. „Nechceme z firmy vyždímat co největší zisk. Důležité je, aby se u nás dobře cítili zaměstnanci i naši zákazníci,“ říkají Jan Pils a Vladimír Myslík, majitelé hudebního obchodu Kytary.cz, který se rozkročil už do deseti zemí a obratem se blíží k miliardě korun.

img DALŠÍ FOTOGRAFIE V GALERII
Audio
verze

Kupují lidé hudební nástroje a příslušenství i v dobách krize?

JP: Ano, kupují, možná dokonce o něco více než jindy. Zároveň se také trochu proměnilo chování zákazníků.

 

V čem?

JP: Jsou to změny, které se týkají celého maloobchodu. Byla tu určitá část zákazníků, kteří nechtěli nakupovat přes internet. Ti teď byli okolnostmi donuceni si to vyzkoušet, a pokud to fungovalo, může se jejich nákupní chování trvale proměnit.  

VM: I starší  ročníky si často pořídily platební karty, akceptovaly platby kartou na internetu – a dost možná se část jejich nákupů přesune na web.

 

Kupovali zákazníci v krizi něco jiného než dříve?

VM: Velmi stoupl odbyt zvukových karet a mikrofonů na domácí nahrávání. Naproti tomu samozřejmě propadly prodeje těch položek, které se používají při veřejném hraní. Poklesl také prodej dechových nástrojů.

 

Proč právě dechových nástrojů?

JP: U dechů je tradičně větší procento hráčů, kteří si je chtějí vyzkoušet. A to nebylo možné, protože byly zavřené prodejny. 

 

Neměli jste obavy, že lidé nástroje bez možnosti „osahání“ kupovat nebudou?

VM: Měli. Nejistotu navíc prohlubovalo i to, že ze začátku samozřejmě nikdo nevěděl, jak dlouho to bude celé trvat. Celkem rychle jsme ale viděli, že lidé přesunuli své nákupy hudebnin na internet a my jsme tak získali více zákazníků, než jsme měli předtím. Takže nyní máme větší tržby než před krizí.

 

Z laického pohledu mi nové nástroje připadají jako věc v krizi zbytná, tedy taková, jejíž nákup lze odložit na později. Vaši zákazníci to tak evidentně nemají…

VM: Přemýšleli jsme podobně, proto jsme si kladli otázku, zda nebudou zákazníci raději šetřit, a jsme rádi, že se to nestalo.

JP: Z našeho pohledu to nevypadalo, že by většinová populace měla v době karanténních omezení problémy s penězi. Možná měli naopak více času se věnovat zálibám. Opravdový výpadek tržeb u nás trval jen velmi krátce.

 

Kdy se obchody rozjely?

JP: Když jsme se do toho opřeli. Prvních čtrnáct dnů jsme sbírali informace a vyhodnocovali situaci, abychom si nechali zadní vrátka pro případ, že by byl vývoj opravdu špatný. Pak jsme si řekli, že nebudeme defenzivní a že je to naopak ideální příležitost, jak získat nové zákazníky a posunout se zase kupředu. Investovali jsme do marketingu, uzpůsobili služby nové situaci, zavedli jsme například live chat s online poradenstvím, a to jak v Česku, tak v cizině. 

 

Obchody šly tedy i v krizi dobře. Zkomplikovala vám přesto pandemie v něčem život?

VM: Ne snad přímo zkomplikovala, ale změnila. Museli jsme zvládnout rychlý přechod na home office, což se povedlo. Ve skladu jsme zavedli provoz na dvě směny, které se nemohly potkávat, aby v případě onemocnění neskončil výdej zboží, protože to by byl opravdu problém.

JP: Krize nás hlavně hodně věcí na--učila. A to nejpodstatnější bylo, že jsme si ověřili výkonnost, soudržnost a kvalitu týmu. Teď už víme, že zvládneme téměř cokoli.

 

Přišli jste kvůli krizi o něco? Jak to bude s letošním ročníkem vašeho domácího festivalu Festiwall?

JP: Bude se konat, od 11. do 13. září. Hudebně se zase o něco posune. Neděle bude například celá věnovaná Radimu Hladíkovi (kytarista a skladatel, frontman legendární skupiny Blue Effect – pozn. red.). Budou tam tři velká uskupení, která budou hrát jeho písničky, a na to se já osobně hodně těším. V sobotu bude výborná švédská kapela Dirty Loops. A spousta další skvělé muziky.

Loni jste rozjeli projekt Koncert pro jednoho určený pro pacienty s cystickou fibrózou, kteří normálně mezi lidi nesmí. Jak to funguje? A budete po krizi pokračovat?

JP: Děláme to ve spolupráci s agenturou Elite Solutions a s Klubem nemocných cystickou fibrózou, který sdružuje lidi s tímto onemocněním; ti vyjádří přání, koho by chtěli slyšet. Kolegové pak zjistí, která z nich je reálné splnit, domluvíme se s příslušným interpretem nebo kapelou a oni pacientovi zahrají. Koncert se zároveň natočí na video, aby si ho na YouTube mohli pustit i další. Během pandemie jsme natáčení na čas přerušili, ale budeme zase pokračovat, je to skvělý projekt. 

 

Učíme cizince říkat „kytary“

Co jsou dnes klíčové položky vašeho sortimentu z pohledu tržeb? Jsou to stále kytary, se kterými jste začínali?

VM: Největší tržby vykazují stále kytary, ale náskok před jinými nástroji není nijak dramatický. Za nimi jsou klávesové nástroje, piana, bicí… Odpovídá to statistikám oblíbenosti hudebních nástrojů.

 

Ve výroční zprávě za rok 2018 uvádíte tržby na hranici 590 milionů korun, letos se mají přiblížit miliardě. V čem za ty dva roky nejvíce narostly?

JP: Tržby nám rostou plynule celá léta. Jak rosteme, tak jsme se stali zajímavými i pro ty největší světové výrobce. Prodáváme například akustické kytary Taylor, Martin & Co., Seagull nebo Furch. Jsme jedním z mála evropských prodejců, u kterých najdete na jednom místě tak širokou nabídku těchto světových značek. Pak je logické, že zákazníci míří k nám.

VM: Na začátku jsme neměli takový pracovní kapitál, abychom mohli mít v nabídce kytary za sto či dvě stě tisíc, dnes už u nás jsou. Další růst je způsoben naším působením na zahraničních trzích. Letos se to pořádně projevilo.

 

Vaše e-shopy působí celkem v deseti zemích. Jaký podíl tržeb připadá na Česko a jaký na cizinu?

JP: Zahraničí tvoří zhruba třicet procent. Je tam ale ještě velký potenciál k růstu. Na českém trhu nás prakticky každý zná a už se jen rozhoduje, zda u nás nakoupí, nebo ne. V cizině jsou před námi ještě velké možnosti. I když je třeba vzít úvahu velkou konkurenci, vysoké nároky zákazníků a samozřejmě komplikovanější dopravu. Přece jen je něco jiného dovézt piano z Prahy do Pardubic než z Prahy do Londýna.

 

To se vyplatí londýnské rodině kupovat piano u vás?

JP: Jsme už docela velký hráč i v evropských poměrech. Nabídka, kterou máme skladem, je široká, a proto se může stát, že pokud zákazníci z Londýna chtějí nějaké konkrétní piano, najdou ho právě u nás. A pak samozřejmě záleží na kvalitě servisu. Když se objeví jakýkoli problém, musíme být schopni to okamžitě vyřešit. V tom jsme, myslím, dobří. A proto k nám mají i zákazníci z ciziny důvěru.

VM: V době covidu nám také hodně pomohlo, že jsme dobře nakoupili a některé nástroje jsme v danou chvíli měli v Evropě jako jediní. Rozhodli jsme se, že zariskujeme, zásobíme se, a to nám pomohlo.

 

Byli jste nervózní, když jste se v krizi zásobili drahými položkami, jako jsou třeba piana?

VM: Nějaké riziko tam samozřejmě je. Ale pokud kupujete nástroje, o kterých víte, že jsou prodejné, tak si řeknete, že vám v nejhorším budou o něco déle ležet ve skladu. To je únosná míra risku.

 

Obsluhujete všechny e-shopy z Česka, nebo máte i lidi na tamních trzích?

VM: Všechno děláme z centrály v Česku. Zatím je to tak nejefektivnější. Máme tu lidi na zákaznických linkách, kteří vládnou příslušnými jazyky.

 

Nicméně i na zahraničních trzích si ponecháváte název „kytary“ vždy jen s příslušnou národní koncovkou. Proč?

JP: Pro velkoobchod používáme název naší firmy, tedy Audio Partner. Ale pro prodej koncovým zákazníkům jsou to vždy „kytary“. Takže máme kytary.de, kytary.at, kytary.co.uk a podobně. Mysleli jsme i na domény v příslušných jazycích, ale nechtěli jsme to tříštit. A máme takovou ambici, že naučíme i tamní zákazníky správně vyslovovat české slovo kytary. 

 

Obsloužit dobře všechny

Vaši zákazníci jsou přirozeně hudebníci. Máte předobraz nějakého typického klienta? 

JP: To právě ne, tomu se bráníme. Těch typů je totiž celá řada a my chceme být dobří pro všechny.

 

Čím se typy zákazníků liší?

JP: Máme klienty, kteří si něco objednají, zaplatí online a chtějí si u nás jen zboží vyzvednout a jít. Vědí přesně, co chtějí, a každá minuta navíc je pro ně špatně. To je jeden pól. Na tom druhém je pak člověk, který přijde dopoledne k nám do Modřan do prodejny, dá si kávu, posedí, kouká na kytary, nasává atmosféru,  zahraje si na různé nástroje, mluví s našimi prodavači. A takhle chodí třeba každé pondělí několik měsíců. A nakonec si u nás koupí svou kytaru. My chceme a musíme obsáhnout oba tyto póly i všechny, kteří se nacházejí mezi nimi.

 

U muziky bych čekal, že je to srdeční záležitost a že procento těch, kteří si budou chtít nástroj osahat, popovídat si o něm, bude vyšší než u online prodeje mixérů...

JP: To asi ano. Ale pořád  je velká skupina těch, kteří chtějí jen nakoupit, vyzvednout si zboží a ničím jiným neztrácet čas. Proto tu máme i výdejní box, který je u zákazníků velmi oblíbený. 

VM: Špičkovou kytaru si online koupí málokdo. Ale pro struny a podobné položky často platí, že si je lidé chtějí koupit rychle a nikde se nezdržovat.

 

Součástí vaší prodejny je také butik s vintage nástroji, tedy takovými, které už mají svůj příběh a historii. Jaký nejlepší kousek bych si u vás dnes mohl koupit?

VM: Nedávno tam byla v nabídce baskytara Fender Jazz Bass z prvního roku, kdy se tento model začal vyrábět. Ta stála přes tři sta tisíc.

 

Kupujete si vzácné kousky i vy?

JP: Kupujeme. Mám s tím trochu problém, nemám je doma kam dávat. Člověk se musí hlídat… Oba jsme aktivní muzikanti, je to náš koníček, takže máme samozřejmě k nástrojům vztah.

 

S kterými kapelami hrajete?

JP: Hraju s kapelou Jeff Biograf, dále se skupinou Mnichovo Smradiště, to je takový příjemný underground, a ještě s jednou jazzovou kapelou. 

VM: Já hraju s kapelou Veronika Wildová & Divoko. Veronika je mladá nadějná zpěvačka, která skládá vlastní věci a je to takový příjemný folkrock. 

Chceme, aby to lidi bavilo

Zaměstnáváte převážně další muzikanty. Jak si k sobě do firmy vybíráte lidi? 

JP: Najít dobré lidi není úplně jednoduché, ale máme skvělé personální oddělení, a to nám dost pomáhá. Myslím, že jsme si vybudovali pozici dobrého zaměstnavatele. Je to i tím, že pro nás nejsou čísla obratu a zisku jediným a hlavním cílem, důležitá je pro nás i spokojenost zaměstnanců a spokojenost zákazníků. Tyhle tři věci někdy mohou jít proti sobě. Když máte udělat někomu radost, něco to stojí. Netlačíme za každou cenu na pilu, abychom co nejvíce vydělali.

 

Z výsledků je vidět, že máte pravidelný zisk v řádu jednotek milionů, ale výsledek hospodaření nemusí růst s obratem.

VM: Nejsme žádní finanční investoři, sami tu pracujeme. Děláme to tak, aby nás to bavilo a cítili jsme se tu dobře.

JP: Oba nás to hodně baví a chceme, aby to bavilo i naše lidi. A stejně tak, aby se tu líbilo zákazníkům a aby k nám rádi chodili. Když se tohle všechno daří, tak je to fajn. 

 

Před pěti lety jste v jednom rozhovoru říkal, že lidi platíte lépe, než je průměr. Je to tak dodnes?

JP: Přesné statistiky si nevedu, ale snažíme se o to. Zároveň ale finanční motivace není jediným důvodem, proč lidé pracují v nějaké konkrétní firmě. Důležité je, aby byli v práci spokojení. Pokud budete brát hodně, ale pracovat s pitomci, bavit vás to asi nebude. Proto jsou pro nás důležité vztahy mezi lidmi.  

VM: Měli jsme štěstí, že jsme se postupem času obklopili lidmi, kteří to cítí podobně. Takže nějaké korporátní štěkanice a zákulisní triky u nás ve firmě opravdu nejsou. 

JP: Důležité jsou i maličkosti. Máme tu například firemní posilovnu nebo třeba zmrzlinové středy.

 

Začínali jste sami dva v kočárkárně, dnes tu pracuje sto šedesát lidí. Co jste se museli naučit, abyste dovedli poměrně výraznou expanzi ustát?

JP: Všechno. Když chcete prodávat kytary jako jednotlivci, musíte umět kytaru koupit a pak ji prodat, a to vám v zásadě stačí. Pokud pak máte deset, padesát, sto lidí, už neprodáváte kytary, ale děláte něco úplně jiného. Takže na sobě musíme pořád pracovat, učit se nové věci a zlepšovat se.

VM: Důležité je správné nastavení komunikace. Pokud má firma deset lidí, tak v zásadě všichni vědí o všem. Ve sto šedesáti lidech už to nejde. Takže je třeba zajistit, aby informace mezi lidmi proudily, jak mají, a každý věděl to, co potřebuje. Super také bylo, že jsme se rozhodli pro vlastní HR oddělení, to nám v péči o zaměstnance, jejich motivaci a spokojenost hodně pomáhá.

 

Miliarda bude. Letos nebo za rok

Už víte, jak oslavíte dvacet let existence firmy?

VM: Měli jsme naplánovaný úžasný večírek v pražských Žlutých lázních. Všechno už bylo připravené, ale museli jsme to zrušit. Nepochybně ale bude nějaký náhradní. 

JP: Celý letošní rok probíhá ve znamení tohoto výročí, a to jak směrem k zákazníkům, dovnitř firmy. Jedním z vrcholů bude právě náš Festiwall.

VM: A hezké by bylo k tomu překonat miliardu v obratu. 

 

A bude ta miliarda?

JP: Je to hodně ambiciózní, ale stát by se to mohlo. A když ne letos, příští rok už padne určitě. Jak jsme říkali, pro nás ta čísla zase tak klíčová nejsou, byl by to hezký milník.

 

Co jste, Honzo, dělal předtím, než jste se pustil do programování webové stránky pro prodej hudebních nástrojů?

JP: Na civilce jsem působil v kulturáku, kde jsem mimo jiné dělal zvukaře. Pak jsem pracoval ve státním podniku, který měl na starost certifikaci elektrických přístrojů. A celou dobu mne to táhlo k hudebním nástrojům.

 

Jak jste se dali vlastně dohromady? 

JP: Na začátku jsem spustil na internetu hudební bazar. Vláďa měl také svůj internetový bazar…

VM: … ten můj byl samozřejmě lepší. A když jsem u Honzy něco kupoval, říkal jsem si, že má v nabídce dobré věci, ale že by mohl mít ten e-shop lepší. Tak jsem ho oslovil. 

 

Nicméně napoprvé jste se ještě nedomluvili…

JP: Vláďa chtěl nejdříve dodělat školu, kterou tehdy ještě studoval. Pak se za čas ozval, že už ji má hotovou, a od té doby jsme se do toho pustili spolu. Otevřeli jsme první obchod v kočárkárně u stanice metra Pražského povstání, kde jsme dělali všechno – prodavače, účetní, odnášeli jsme balíky na poštu.

 

Máte nějak rozdělenou zodpovědnost za jednotlivé části firmy? 

JP: Důležitá rozhodnutí děláme samozřejmě spolu. Nicméně od začátku byl kolega Vláďa tím, kdo mnohem více rozuměl programování, takže má na starosti všechny věci související s IT a touto větví naší činnosti. Máme vlastní systém, který jsme si udělali přesně na míru, a hodně nám to pomáhá.

 

Stává se vám, že se na klíčových věcech občas neshodnete?

VM: Snažíme se probrat každý problém ze všech možných úhlů. Věci zpravidla nejsou jednoduše černé nebo bílé, ale mají více odstínů. A my se snažíme najít to nejlepší řešení. 

JP: Výhodou je, že nemáme ani jeden přehnané ego, že by muselo být zrovna po jeho. Snažíme se najít nejlepší řešení pro firmu.

VM: Po těch letech navíc máme, myslím, docela vycvičený instinkt, abychom včas poznali, kterým věcem je třeba se věnovat opravdu důkladně, a kromě toho máme většinou dost podobný pohled.

 

Jednou za život

Působíte se svými e-shopy na deseti trzích. Máte v plánu expanzi do dalších zemí?

JP: Určitě ano, je to spíše otázka tempa a načasování. Zároveň musíme pracovat na dalším rozvoji v těch zemích, kde už působíme.

VM: Není potřeba přidat dvacet zemí najednou jen proto, abychom v nich byli. Důležitá je hlavně kvalita služeb zákazníkům. Raději se budeme rozvíjet postupně, tak abychom všude byli co nejlepší.

 

Jak by podle vás měla vypadat vaše firma za tři nebo pět let? 

JP: Žádný dramatický zlom neplánujeme. Chceme postupně vylepšovat všechno, co děláme. Jak rosteme, objevují se také nové možnosti a ty chceme využívat. Budeme stavět nové haly tady u nás v areálu v Modřanech. Pořád máme co dělat.

 

A bude to stále firma dvou stejných vlastníků?

JP: Jasně že ano. Oba nás to hrozně baví, peníze od investorů nepotřebujeme a z různých jednání víme, že bychom si s těmi, kterým jde jen o čísla, asi úplně nerozuměli.

VM: Jak správně říká tady Honza, takový majstrštyk se povede jednou za život. Tak proč si to kazit?

 

 

Reklama
Advertisement
Reklama
Reklama

Sdílení

Reklama

Podpořte nezávislou žurnalistiku

I díky Vám mohou vznikat finančně náročné texty a reportáže v magazínu Reportér.

200 Kč 500 Kč 1000 Kč Jiná částka

On-line platby zajišťuje nadace Via a její služba darujme.cz

Reklama
Reklama
Advertisement