Petr, Martin a růžová Pilulka

Byznys

Před dvaceti lety začali se společným byznysem. Dnes jsou spolu opět v čele rychle rostoucí firmy. Jen mezitím vyměnili diskety a mikrovlnky za paralen a sunar. Petr a Martin Kasové, dva muži, kteří sázejí na modernizaci lékárenského byznysu. Pro svou firmu si vybrali růžovou barvu, prý dobře vypadá.

img DALŠÍ FOTOGRAFIE V GALERII
Audio
verze

Ač se to může zdát k neuvěření, prý se vůbec nehádají a nelezou si na nervy. Bratry jsou už osmatřicet let, tolik je mladšímu Martinovi, Petr je o tři roky starší. Více než patnáct let spolu strávili v byznysu. Nejprve deset let provozovali internetový obchod Kasa.cz, než jej v roce 2009 prodali. Teď už přes pět let společně budují lékárenskou firmu Pilulka. 

S podnikáním na webu začínali v době českého internetového pravěku. Přesně před dvaceti lety, na jaře 1999, spustili internetový obchod, který prodával datové nosiče. Na počátku podnikali na živnostenský list své maminky. Oba v té době studovali na stavební fakultě, starší Petr ji ještě stihl dokončit, mladší Martin se začal naplno věnovat podnikání a stavebním inženýrem se nestal. Opravdu vážně prý začali brát internetový byznys kolem roku 2003, kdy také vznikla firma Kasa.cz. „Seriózní byznys začíná ve chvíli, kdy začnete nabírat zaměstnance. V tu chvíli už to není jen projekt, se kterým si hrajete, ale začnete mít za lidi odpovědnost. Musíte myslet na to, že jim máte dát výplatu, z níž živí své rodiny,“ říká Petr Kasa.

Kasa.cz rozšiřovala portfolio zboží a obrat rostl, firma už kolem roku 2006 patřila mezi největší české internetové obchody. A na další rozvoj byly potřeba také další peníze. Bratři Kasové, kteří společnost vlastnili ještě s Tomášem Richterem, začali přibírat nové společníky. Tím prvním se stal Josef Dospiva, otec známého byznysmena Marka Dospivy ze skupiny Penta. Že jím byl zrovna on, ovšem nijak nesouvisí s Pentou, ale s prodejnou elektra v Kutné Hoře, odkud rodina Dospivových pochází.

„V té době to fungovalo úplně jinak než dnes,“ vzpomíná Martin Kasa. „Neměli jsme problém s prodejem zboží, ale s jeho nakupováním. Řada výrobců elektroniky nechtěla prodávat přes internet. Podepsat přímý kontrakt se značkami, jako byl třeba Samsung nebo Panasonic, bylo nereálné. Nakupovali jsme buď od distributorů, nebo dokonce přes maloobchodníky. Někdo nám tehdy dal tip, že bychom mohli nakupovat od elektroobchodu Josefa Dospivy. Začali jsme spolupracovat a zhruba po roce nám nabídl, že by k nám vstoupil, přinesl nějaké peníze a pomohl k dalšímu rozvoji.“

 

Nekoukat zpátky

Přes Josefa Dospivu, který do firmy vložil pět milionů korun, se pak dostali ke společnosti Arca Capital Pavla Krúpy. Do firmy vstoupila v roce 2008 jako strategický partner, investovala třicet milionů a získala třicetiprocentní podíl a opci na získání až šedesáti procent. Společnosti pomohla s provozním financováním. Byla to doba, kdy banky nebyly ochotny financovat internetové firmy; neexistovaly různé startupové fondy, jako je tomu dnes. „Zřejmě si to tehdy Arca vyhodnotila jako dobrou příležitost,“ říká Martin Kasa s tím, že si při vstupu domluvili s investorem parametry, při jejichž splnění firmu společně prodají. „Mysleli jsme si, že to bude trvat tak dva tři roky, než se k nim dostaneme,“ popisuje. Jenže vývoj šel mnohem rychleji a už po dalším roce Kasa.cz zamířila pod křídla skupiny HP Tronic, firmy, pod niž dnes spadají také sítě obchodů Euronics a Datart. Cena se pohybovala ve stovkách milionů, a i zhruba třetinový podíl, který drželi bratři Kasové a Tomáš Richter, znamenal velice solidní uzavření této podnikatelské kapitoly. 

Ptám se, zda bratry později nemrzelo, že si firmu nenechali déle. Například když viděli, že se v roce 2012 prodávala společnost, která provozovala konkurenční Mall.cz, za několik miliard korun, nebo když vidí, že Alza, která byla v té době s Kasou co do velikosti srovnatelná, dnes dělá tržby přes dvacet miliard ročně. „Nekoukám se nikdy zpátky a nerozebírám, co se mohlo udělat jinak. Ze zpětného pohledu jsou nejvíce vidět ty úspěšné příběhy, ale zapomíná se, že byla také spousta těch, kterým to nevyšlo. Navíc mezi zmíněnými transakcemi uběhlo téměř pět let, což je v tomto oboru obrovská doba,“ říká Martin Kasa.

Mladší z bratrů se po uzavření epizody s Kasa.cz věnoval investicím do startupů, stál například u vzniku projektu StartupYard. Martin ovšem říká, že ho role investora zdaleka nebavila tolik jako každodenní podnikání a skutečné vedení firmy.

Starší Petr mezitím pokračoval ve své kariéře šéfa firmy Nokia pro Česko a Slovensko. „Byli jsme malé lokální zastoupení, všehovšudy čtyřiadvacet lidí. Takže to byl sice život ve velké korporaci, ale ve velmi svobodném režimu jakéhosi odloučeného pracoviště. V Nokii jsem se ovšem naučil spoustu věcí, za které jsem dodnes vděčný. Teď, kdy se s Pilulkou dostáváme do stadia, v němž musíme firmu daleko více profesionalizovat a strukturovat, se mi ta zkušenost velice hodí,“ hodnotí Petr Kasa své působení v Nokii, které se uzavřelo v roce 2012, kdy místní pobočka fúzovala s Microsoftem. 

 

Prostor pro změnu

V té době se oba bratři také začali bavit o tom, jaký nový byznys by mohli rozjet. Možností bylo více, jednou z nich bylo i online lékárenství. Od přátel věděli, že lékárnický trh je velmi zkostnatělý a zároveň je v něm dostatek peněz. „Obojí je důležité. Můžete přinést výraznou pozitivní změnu pro zákazníky, a zároveň je z čeho to financovat,“ popisuje Petr Kasa, jak uvažovali před rozjezdem Pilulky. 

V roce 2012 udělali první krok, dali dohromady alianci nezávislých lékáren a začali zkoumat, zda by mohli obor nějak posunout kupředu. „Asi po půl roce jsme zjistili, že ten trh je ještě mnohem zastaralejší, než jsme si původně mysleli. Automatizace procesů, online výměna dat o cenách nebo skladových zásobách, kterou jsme znali z obchodu s elektronikou o mnoho let dříve, byla v té době ve farmacii spíš v kategorii science fiction,“ říká Petr Kasa. Viděli, že se nabízí prostor, do kterého by mohli vstoupit. A tak s několika dalšími menšími společníky rozjeli Pilulku.

Nepovažovali je lékárníci za „kluky od internetu“, kteří jim jako cizorodí nájezdníci přišli rozbořit jejich léta zavedený byznys? „V lékárenství, na rozdíl od řady jiných oborů, potkáte opravdu veliké množství velmi vzdělaných a chytrých lidí. Mají samozřejmě skvělé znalosti ze svého hlavního oboru, ale nikdy se na fakultě neučili o marketingu, obchodu a podobných záležitostech. Řada z nich se tím ani nechce nijak zvlášť zabývat a jsou docela rádi, když se mají v obchodních záležitostech s kým spojit,“ říká Martin Kasa.

Lékárníci jsou podle zkušeností zakladatelů Pilulky z podstaty spíše konzervativní. „I kolegové farmaceuti, kteří jsou u nás ve firmě, se často na začátku na různé novinky dívají spíše skepticky. My ale víme, že chceme byznys modelovat podle přání zákazníků, protože pacienti jsou v konečném důsledku těmi, kdo to všechno platí. A umíme se poměrně dobře zeptat pacientů na jejich přání. Pak už jen vymýšlíme, jak ta přání co nejlépe splnit, jak to celé co nejvíce zautomatizovat a zavést. Když se to stane, slyšíme pak často od původně skeptických kolegů lékárníků: Hele, to je super, ono to fakt funguje. To bývá docela hezká odměna,“ popisuje mladší z obou bratrů.

 

Miliarda k miliardě

Pod značku Pilulka dnes patří internetový obchod i 125 klasických lékáren. Čtyřicet lékáren vlastní přímo firma, s dalšími pětaosmdesáti má smlouvu o obchodní spolupráci. „Nemáme systém jako McDonald, že bychom přišli s manuálem, jak přesně má partnerská lékárna vypadat. V praxi to funguje tak, že si majitel řídí provoz lékárny a my se staráme o centrální nákup, marketing a podobně,“ popisuje Petr Kasa spolupráci s těmi lékárnami, které sice mají značku Pilulka, ale dál patří původním majitelům. Na rozdíl od klasické franšízové spolupráce nevybírá Pilulka od takových provozoven žádný licenční poplatek, naopak lékárníkům platí. „Jednáme společně za celou síť a o to, co díky společnému postupu vyděláme či ušetříme na smlouvách s dodavateli a dalšími subjekty, se s jednotlivými partnerskými lékárnami dělíme,“ přibližuje Petr Kasa model spolupráce. Nejde přitom o žádné drobné. Celkové tržby webu a lékáren, které patří přímo Pilulce, přesáhly loni miliardu (1 020 mil. Kč), partnerské lékárny k ní pak přidaly druhou (996 mil. Kč).

Firma se také partnerským lékárnám stará o technické záležitosti, které souvisejí například se zaváděním EET, protipadělkové vyhlášky, e-receptů a podobně. „V oboru neustále přibývá činností, které nesouvisejí se samotnou prací lékárníka. O ty my se postaráme a nasadíme na jejich řešení společný systém,“ říká Petr Kasa. 

Rostoucí administrativní náročnost bývá také jedním z důvodů, proč někteří lékárníci Pilulce prodávají rovnou celé provozovny. Těch dnes Pilulka vlastní, jak již bylo řečeno, čtyřicet. „Někteří prodávající třeba odcházejí do penze, jiní ale chtějí v lékárně dál pracovat, jenže už se nechtějí zabývat všemi věcmi okolo. Takoví nás pak oslovují s nabídkou na odkup jejich lékárny. Jindy může přijít zase nabídka od nás, například když vidíme, že by se nám lékárna geograficky hodila do našeho pokrytí,“ popisuje Petr Kasa, jak se dostávají k lékárnám, které pak Pilulka přímo vlastní. 

 

Vyšší tržby na webu

Pro firmu je pak další přidanou hodnotou rostoucí zájem o nákupy na internetu. V místě, kde funguje klasická lékárna pod značkou Pilulka – a v tomto případě je jedno, zda je to lékárna jejich, nebo „franšízová“ –, se podle Kasových vždy následně zvednou i tržby v internetovém obchodě. „V místě, kde se objeví na náměstí lékárna s naším jménem, je naše značka důvěryhodnější a na prodeji přes web je to pokaždé brzy významně vidět,“ popisuje Petr Kasa. 

Dnes je ziskovost klasických lékáren a online prodeje zhruba podobná. Na internetu jsou sice o něco nižší marže, ale také nižší náklady. Do budoucna má navíc online prodej větší potenciál k růstu. Kamenný a virtuální svět se tak v Pilulce dobře doplňují. 

Na internetu nabízejí výrazně širší sortiment, čítá kolem třiceti tisíc položek. „Přes web si lidé většinou pořizují něco jiného než v klasických lékárnách. Jsou to preventivní prostředky, sortiment z kategorie matka a dítě, ale třeba i zdravotní pomůcky,“ popisuje Martin Kasa. V kamenných lékárnách samozřejmě zůstávají léky na předpis, které se zatím nikde jinde prodávat nesmějí, dále pak dominují léky akutní potřeby (na ranní bolest hlavy si asi nikdo ibalgin přes web neobjedná) a také prostředky pro chronicky nemocné. 

„Průnik mezi sortimenty v obou prodejních kanálech je tak pět procent,“ uvádí Martin Kasa. Platí přitom, že při nákupu na webu utratí zákazníci průměrně kolem tisícovky, v kamenné lékárně to nejčastěji bývají dvě až tři stovky. Rozdíl je způsoben právě jiným sortimentem, který lidé na internetu poptávají. U pěti krabic dětské výživy se dostanete na tisíc korun snadno, dvacet krabiček léků si nikdo příčetný nekoupí. 

 

S receptem na internet

Možná přijde i doba, kdy se na web, respektive do zásilkového doručování, přesune také část léků na předpis. Bratři Kasové se občas účastní odborných debat o tom, zda by to měl zákon umožnit. Tuto otázku řeší ministerstvo zdravotnictví, Státní úřad pro kontrolu léčiv, farmaceutické organizace, lékaři i obchodníci. „Nevíme, kdy – a zda vůbec – k tomu dojde, ale jsme si jisti, že pokud bude zásilkové doručování léků na předpis povoleno, budeme nejlépe připraveni,“ říká Martin Kasa. 

Klíčovým bodem těchto diskusí bývá, zda nemůže být zasílání léků na předpis pro nemocné nebezpečné. „Pacienta musel nejprve vidět lékař, který mu léky předepsal a jenž má z logiky věci mnohem lepší informaci o celé jeho lékové historii než farmaceut v lékárně. Druhým bodem pak je, že dispenzační minimum, tedy povinnost lékárníka poskytnout nezbytné informace související s užíváním léčivého přípravku, jeho uchováváním a nežádoucími účinky, má podle mě být pro pacienta právem, nikoli povinností. Dovedu si představit, že například žena, která má opakovaně stejnou antikoncepci na předpis, nebude potřebovat poučení v lékárně,“ vysvětluje svůj pohled na věc Martin Kasa. „Zejména pro starší pacienty by mohla být možnost zaslání léků domů a telefonické konzultace s lékárníkem, což už je dnes standardní součást služeb online lékáren u nepředpisových léků, velmi užitečná,“ doplňuje Petr. 

Povolení zásilkového výdeje léků na předpis by patrně nevyvolalo žádnou dramatickou změnu v chování pacientů ani v návštěvnosti klasických lékáren. V sousedním Německu běží tento způsob výdeje léků na předpis již řadu let a využívá ho necelá desetina pacientů. Významná by mohla být spíše symbolická rovina, online lékárny by se tak podstatně přiblížily těm klasickým. Což by pro podnikání bratrů Kasových určitě nebyla špatná zpráva.

 

Další rozlet

Firma, pro kterou si na začátku působení koupili doménu Pilulka.cz za pár desítek tisíc korun, dnes působí v České republice a na Slovensku. Nedávno vstoupila také do Rumunska. Další země mají následovat. „Když už jsme udělali všechny kroky a změny k tomu, abychom mohli působit skutečně mezinárodně, mohou další země následovat už snadněji,“ říká Martin Kasa. 

Oba bratři vložili do rozjezdu množství vlastních peněz, s rychlým růstem však bylo třeba nabrat další investory. K původní skupině zakladatelů, mezi kterými hrají Kasové hlavní roli, nejprve přibyli investoři z Wood & Company, později pak ještě lidé kolem Filipa Brýdla, někdejšího spolumajitele litomyšlské firmy Story Design. V obou případech se Kasové s investory dali dohromady na základě osobního kontaktu, nenajímali žádné investiční manažery, aby jim sehnali nové společníky. Původní zakladatelská skupina má dodnes ve firmě nadpoloviční podíl. To ale prý není žádné dogma. „Nemusíme vlastnit většinu, chceme firmu rozvíjet, což jde velmi dobře i bez toho, abychom museli držet většinový podíl,“ shodují se bratři Kasové. Nedávno na odborné konferenci oznámili, že chtějí nabrat další investice, aby se mohli rozmáchnout k další expanzi. 

Ať už se stane dalším investorem kdokoli, na jednu věc se může spolehnout. Ve firmě najde velmi sehranou bratrskou dvojici zakladatelů a šéfů zároveň. 

Mají jasně rozdělené role, každý si dělá to své a jsou zvyklí spolu otevřeně komunikovat. „Je spousta rodin, kde se příbuzní nenávidí a soudí se spolu, a jiné, v nichž to funguje skvěle. My jsme naštěstí ten druhý případ,“ říká starší Petr. Na otázku, čeho si v práci nejvíce cení na svém bratrovi, odpovídá: „Nejlepší je, že říká věci otevřeně a na rovinu, nemusíme nic skrývat, všechno můžeme vyřešit a pokračovat dál.“ Když položím stejnou otázku Martinovi, nabídne druhou polohu vzájemného vztahu: „Je fajn mít člověka, který přináší jiný pohled, a přitom mu jde o stejnou věc. Zároveň platí, že nahoře vždycky nejvíc fouká, a my v tom větru nejsme sami a můžeme se opřít jeden o druhého.“

„Krásně jsi to řekl, podepisuji v plném rozsahu,“ opáčí Petr a oba se nahlas rozesmějí. A já jim věřím, že si asi vážně na nervy nelezou.

 

 

Součastí speciálu o rodinném podnikání jsou následující články:

 

O škodovácké firmě Auto Dryml.

 

Tkalcovně Kubák ve Strmilově.

 

O oříškovém království Alika.

Reklama
Reklama
Reklama

Sdílení

Reklama

Podpořte nezávislou žurnalistiku

I díky Vám mohou vznikat finančně náročné texty a reportáže v magazínu Reportér.

200 Kč 500 Kč 1000 Kč Jiná částka

On-line platby zajišťuje nadace Via a její služba darujme.cz

Reklama
Reklama