Benzinová hlava v digitální době

Byznys

Pamatuje celou novodobou automobilovou éru v České republice. Zkraje devadesátých let se stal prvním oficiálním prodejcem vozů BMW v zemi. A auta prodává dodnes. Jiří Jirovec, zakladatel a spolumajitel firmy Invelt, je přesvědčen, že jeho obor právě prochází největší změnou od poválečných dob. Sám na ni reaguje i tím, že investoval do internetového portálu s nabídkou aut.

img DALŠÍ FOTOGRAFIE V GALERII
Audio
verze

Od jakého věku se zajímáte o auta?

Pocházím ze šumavské samoty. Poblíž se jezdila Rallye Vltava, takže jsem poprvé viděl závodní auta zhruba v šesti letech. S pubertou pak auta převládla nad jinými klukovskými zájmy.

 

Kdy jste se dostal k závodům?

V motosportu jsem se začal pohybovat v roce 1978, v autě pak od 1980. Příští rok to bude čtyřicet let, byť s určitými přestávkami. Kromě rallycrossu, kde jsem byl skutečně v reprezentaci a jezdil na závodech evropské úrovně, to vždy bylo spíše na úrovni, které se říká gentlemen drive.

 

Jak se mladý muž za socialismu dostal do role spolujezdce a pak i jezdce v rallye?

Hledali jsme různé cesty, jak se dostat s nízkými náklady k závodění. Jeden z mých kamarádů měl auto, do kterého jsme navařili rám a mohlo se jet. Tehdy se vůbec nehrálo na nějaké speciální závodní gumy nebo závodní benziny. Já jsem pak sedl poprvé za volant na Rallye Sedliště a od té doby závodím. I když jsem mezitím na čas přestal, protože jsem jako student neměl peníze.

 

Co jste studoval?

Elektro, to jsem pak po škole i dělal, až do roku 1991. Tehdy jsem s tím praštil a začal se věnovat podnikání. Původně to mělo být podnikání v elektro oboru, ale srdce mě nakonec odtáhlo k autům. Tak jsem se stal prodejcem automobilů.

 

Slíbil hory doly

Jak se dala na počátku devadesátých let získat licence na prodej vozů BMW? To jste sedl a napsal do Mnichova?

Tak nějak to bylo. Pak nás pozvali na jednání. Dostali jsme se překvapivě hned k vysoce postavenému manažerovi. Peníze jsme samozřejmě neměli žádné, ale nadšení ano. Tak jsme tam naslibovali hory doly a ten manažer nám dal dealerskou smlouvu. Stali jsme se prvním prodejcem BMW v Česku.

 

Devadesátá léta byla v tomhle směru dobou neomezených možností…

Na všech stranách. Pamatuji si, jak jsem přijel na další schůzku do centrály, kde mě poslali do nějakého patra a tam na jedněch dveřích visel vytržený papír ze sešitu, na kterém bylo napsáno „Projekt Osteuropa“. Za nimi tři chlapi a s těmi jsem domluvil podmínky servisu. V roce 1993 jsme pak v Plzni otevřeli malý autosalon. Nic z toho už by se dnes nemohlo opakovat.

 

Kolik jste tehdy prodávali aut?

Myslím, že první rok to bylo nějakých pětadvacet. Někdy byly mezi zákazníky zajímavé typy, co k nám nosily peníze v igelitkách.

 

Regionální dealerství tu bylo dříve než oficiální celorepublikový dovozce?

Kromě nás podepsaly smlouvu ještě firmy Bychl v Praze a Renocar v Brně, s těmi jsme tvořili takovou základní trojku dealerství. A o něco později se oficiálním dovozcem stala soukromá německá firma Autec. S tou jsme měli poměrně napjaté vztahy, protože nás chtěla koupit a my jsme odmítli. Dokonce jsme kvůli tomu na čas přišli o dealerskou licenci. Což je situace, která je téměř fatální. My jsme to ale nevzdali a po čase jsme licenci od BMW AG získali zpět, což je velmi unikátní a neobvyklé.

 

A nakonec jste paradoxně koupili autosalon v pražských Stodůlkách, který patřil právě firmě Autec.

Ano, nakonec ta firma zkrachovala a my jsme koupili z konkurzu autosalon a servis, který jsme postupem času rozšířili. Dnes je to vůbec největší autosalon prémiové značky v České republice.

 

Největší změna od války

Pokud jsem to správně vyčetl, prodáváte ve Stodůlkách přes tisíc aut ročně. Je to tak?

V celkových číslech vždy hrají roli velké firemní zakázky. Když jsme jeden rok dodali například koncernu EPH 250 aut, tak to s čísly zahýbe. V Praze bychom měli prodat kolem 1 200 vozů za rok, dalších 250 v původním salonu v Plzni a přes čtyři sta ojetých vozů. K tomu nějakých tři sta motorek a 180 aut značky Mini. Celkově tedy naše brány za rok opustí kolem dvou tisíc vozidel.

 

Jaká je vaše pozice na trhu?

Náš pražský autosalon je největší prodejna BMW, nejen v Česku, ale i ve střední Evropě. Na trhu teď probíhá konsolidace a větší dealeři asi skoupí ty menší. Celkově jsme na českém trhu nyní trojkou, za firmami Cartec a Renocar. Ale ty věci se hodně mění a myslím, že takhle tenhle poměr sil nezůstane.

 

Mám tomu rozumět tak, že uvažujete o další expanzi?

Ano. Nejprve jsme měli patnáct let první etapu Inveltu v Plzni, kdy jsme byli malá firma. Pak dalších deset let od nástupu do Stodůlek dosud, kdy už jsme se stali velkou firmou. A teď by měla začít třetí etapa, kdy bude muset být firma zase větší. Má to i své praktické důvody v situaci na trhu.

 

Jaké?

Jsem přesvědčen, že celá branže bude čelit největší změně v prodeji automobilů a mobilitě vůbec od druhé světové války. Od války se auta v celé Evropě prodávají velmi podobným způsobem. Během té doby se sice měnily podmínky, postupy i legislativa, ale nijak dramatickým způsobem. Teď přichází opravdová revoluce, protože se mění i zvyky zákazníků.

 

V čem ta změna podle vás spočívá?

Platí obecně známý fakt, že část mladých lidí nemá potřebu vlastnit vůz a auto už pro ně není žádným statusovým symbolem. Jenže proměna probíhá nejen u části mladých, ale u drtivé většiny zákazníků. Ukážu to na jednom čísle, které dá pěkný obrázek. Před patnácti lety navštívil zákazník před koupí vozu autosalon třikrát nebo čtyřikrát. Dnes je evropský průměr 1,4 návštěvy. Co to znamená? Že se s částí zákazníků vůbec fyzicky nevidíme, nebo maximálně jednou při předání. V tu chvíli je samozřejmě těžké si se zákazníky budovat nějaký vztah a loajalita klientů klesá.

 

Je jim jedno, kde a od koho si auto koupí?

U internetových prodejců lidé také většinou moc neřeší, na jakém portálu si něco nakoupili. Zajímá je cena, jestli to hladce fungovalo a jak proběhlo předání zboží. Hotovo. Kdysi měli prodejci několik dní na to, aby například odpověděli potenciálnímu zákazníkovi na fax. Pak dlouho platilo, že je třeba zareagovat během jednoho dne. Jenže dnes máte tak asi deset minut na to, abyste zareagovali a začali se zákazníkem komunikovat, jinak už ho nemusíte nikdy zachytit. To zcela mění systém prodeje. Potřebujete proto vyvíjet systémy, které budou této realitě odpovídat.

 

Chápu správně, že aby se investice do nových systémů zaplatily, měly by obsluhovat co nejvíce autosalonů?

Přesně tak. My právě dokončujeme nový velký software pro prodej, na který můžeme napojit libovolný počet satelitů. Proto by pro nás dávalo smysl, abychom se podíleli na konsolidaci trhu a vybudovali nebo převzali další prodejní místa. Kdyby všechno dobře dopadlo, rádi bychom narostli zhruba na dvojnásobek.

 

Elektroskepse

Vedle chování zákazníků se ovšem má měnit i podoba samotných aut. Zpřísňování emisních předpisů tlačí výrobce do příklonu k elektromobilům či jiným alternativním pohonům.

Podle mě elektromobily nejsou reálnou cestou vpřed. Jednak o ně nemají ve větší míře zájem zákazníci. Tam si ještě dovedu představit, že je vlády „uplatí“ nějakou formou dotací. Ještě větší problém ale je neexistující infrastruktura.

 

Tu by ale bylo teoreticky možné dobudovat.

Jistě, ale ne v tom čase, který politická rozhodnutí stanovují. Lidstvo si vyvíjí různé sítě. Nejprve síť cest, pak třeba rozvod elektřiny, telekomunikační sítě a podobně. Trvá to desítky let. Pro cestování je dnes vyvinutá síť komunikací i toho, jak se do aut dostává palivo, na které jezdí. Přijedete, za deset minut natankujete potřebnou energii formou benzinu nebo nafty, pokračujete dál. U aut na elektřinu to bude muset fungovat nějak podobně. Představa, že si lidé budou nabíjet auta přes noc doma, je například pro ty, kteří bydlí ve městech v bytě, úplně nereálná. Kde by se vzaly biliony korun, aby se v dnešních ulicích postavily statisíce dobíjecích stanic i s odpovídajícím napájením? A i kdyby byly, jako že je nikdo nedá, tak by trvalo dlouhé roky, či spíše desetiletí, než by se to zbudovalo.

 

A co kdyby se dnešní čerpací stanice postupně měnily na dobíjecí?

Připusťme, že auto půjde zcela dobít za deset minut. Vývoj jde kupředu, třeba to již brzy bude možné. Ale i to by znamenalo obrovské změny. Přívod dostatečného množství elektrické energie k dobíjecím stanicím, přičemž dobíjení by se pak stejně jako dnes tankování odehrávalo v drtivé většině přes den. Bude na to mít dnešní energetická soustava kapacitu? Opět je to otázka obrovského množství peněz a dlouhého času. Já jsem zvyklý používat selský rozum, a ten mi říká, že za pár let nelze reálně vytvořit podmínky pro to, aby se podstatná část aut vyměnila za elektromobily. A to říkám jako člověk, který elektromobily prodává a fandí jim.

 

Kolik aut na elektrický pohon ročně prodáte?

My jsme byli první, kdo tu začal BMW s elektrickým pohonem prodávat. Bylo to dobré, milovníci novinek si je oblíbili a hned první rok jsme prodali sto dvacet aut. A od té doby je to víceméně stejné. Auta s elektrickým pohonem jsou super. Krásně jezdí, mají výkon, šetří životní prostředí… Pokud máte dost peněz a chcete to jako druhé či další auto do rodiny s tím, že budete jezdit po městě, je to skvělá volba. Ale základním autem běžné rodiny se nejspíš nestanou.

 

Sběratelská vášeň

Auta nejen prodáváte, ale také kupujete. Kdy jste začal sbírat historické sportovní vozy?

Já jsem typickým představitelem toho, čemu se říká „petrol head“. Benzin mám v krvi a v hlavě. Proto se tím živím, proto na nich sportuji a začal jsem je i sbírat. Můj nejlepší kamarád si před pár lety koupil starou sportovní Alfu Romeo a já si řekl, že si koupím nějaké staré BMW a budeme spolu jezdit na srazy veteránů a různé soutěže. A protože jsem takový, jaký jsem, koupil jsem vzácnou verzi BMW M3 Sport Evo. Pak jsem se do toho postupně ponořil, chodil na specializované weby a věnoval tomu poměrně dost času, třeba hodinu a půl denně. Když aut přibylo, postavili jsme pro ně halu. Dnes jich máme průměrně kolem šedesáti.

 

To se tedy od záměru mít jednoho veterána na srazy dost rozjelo…

Je to šestý rok, co se tomu věnuji. Sběratelství je v tomhle směru zhoubné. Ale už se mi podařilo stanovit si cíl a koncept. Miluji rallye, hlavně tu zlatou éru sedmdesátých a osmdesátých let. A v té době bylo nějakých zhruba pětašedesát vozů, které byly pro tu éru určující a klíčové. Takže bych chtěl vytvořit sbírku těchhle aut, originálů s jasnou historií. Nevím ale, zda se mi za mého života povede, abych tenhle úkol splnil. Nicméně pátrání po takových autech, což leckdy připomíná detektivku, mě hrozně baví.

 

Online tržiště pro auta

Říkáte o sobě, že jste tradiční benzinová hlava, ale zároveň jste loni investoval do startupu Carismo.cz, který se zabývá novou formou prodeje aut. Jak funguje?

Podobně jako třeba ubytovací Booking.com, jenže pro auta. Sám nic neprodává, podobně jako Booking nevlastní hotely, ale agreguje a zprostředkovává nabídky jednotlivých prodejců. Po určité rešerši jsem došel k přesvědčení, že v této oblasti jsou na našem trhu nejdále ze všech, a koupil jsem tam podíl.

 

Jakou tam máte roli?

Operativní řízení je na zakladatelích, ti jsou o generaci mladší. Já jim mohu přinést ten pohled praktického obchodníka, který ví, jak to funguje u prodejců a v onom tvrdém retailu. Projekt je funkční, prodávají se přes něj už dnes desítky aut měsíčně, a to je teprve v počátcích.

 

V praxi to tedy funguje tak, že si na webu vyberu auto a vy mě pak propojíte přímo s konkrétním dealerem?

Přesně tak. Většina lidí začíná s nákupem auta tím, že si stanoví nějaký vnitřní rozpočet, třeba: mám hranici pět set tisíc a chci auto pro syna. Přijdete, podíváte se a zjistíte, co je aktuálně v nabídce na celém trhu. Vyberete si a služba vás propojí s dealerem, sama pak od prodejce inkasuje provizi. Zákazníkům pomáhá ve výběru a pro prodejce je výkladní skříní i důležitým marketingovým a prodejním kanálem.

 

Je tohle odpověď na onu změnu zákaznického chování, o které jste mluvil?

Bude to chtít hodně marketingu a podpory v růstu, ale ta myšlenka a směr jsou podle mě naprosto správné.

 

 

Jiří Jirovec

Obchodník se závodním srdcem

Kolem aut se Jiří Jirovec motá celý život. Se společníkem Rudolfem Silným vlastní napůl dealerskou firmu Invelt, která prodává vozy koncernu BMW. Není však vyloučeno, že pro další expanzi přiberou ještě dalšího investora.

Od mládí závodil, rallye jezdí i dnes, ve svých dvaašedesáti letech. Do auta před lety usedl i s dcerou. „Veronika je nejstarší z mých dětí a k závodům měla vztah. Ale také jsme spolu zažili jednu z největších krizí, která mne kdy v autě potkala. Letěli jsme několik vteřin ve stosedmdesátikilometrové rychlosti příkopem kolem stromů, bylo to dost ošklivé. Po tomhle zážitku jsem si řekl, že s vlastním dítětem už závody nikdy nepojedu,“ vzpomíná.

Těch dětí má Jiří Jírovec celkem sedm. A ve volném čase se věnuje, jak jinak, autům. S firmou Invelt stojí mimo jiné také za stájí mnohonásobného mistra republiky Václava Pecha juniora.

Reklama
Reklama
Reklama

Sdílení

Reklama

Podpořte nezávislou žurnalistiku

I díky Vám mohou vznikat finančně náročné texty a reportáže v magazínu Reportér.

200 Kč 500 Kč 1000 Kč Jiná částka

On-line platby zajišťuje nadace Via a její služba darujme.cz

Reklama
Reklama