Recepty cihlového krále

Byznys

Začínal ve třiadvaceti prodejem asfaltových pásů na střechy. Po čtvrtstoletí je s firmou DEK největším prodejcem stavebnin v zemi, vstoupil i do dalších příbuzných oborů. Naložení zboží za osm minut, snídaně zdarma… Jaké jsou další recepty Víta Kutnara na dobývání miliardových trhů?

img DALŠÍ FOTOGRAFIE V GALERII

V jakém stavu se teď nachází české stavebnictví?

V poněkud schizofrenním. Po deseti letech propadů či stagnace začalo růst a projevilo se, že se v období poklesu snižovaly náklady a kapacity a teď není ten růst s čím zvládnout. Takže jsme se dostali do situace, kdy se nestíhá a výrazně rostou ceny práce i materiálu. 

 

Má tato situace i vliv na prodej stavebnin? Čekal bych, že když se staví pomaleji, spotřebuje se méně cihel a dalšího materiálu.

Není to tak, že bychom prodávali méně, rostli jsme loni a rosteme i letos. Ale určitě méně, než kdyby všichni investoři mohli realizovat všechny stavby v termínech, v jakých by si přáli. A stejně to platí pro celé české stavebnictví, rostlo by více, kdyby bylo dost lidí a materiálu.

 

Můžete vy konkrétně dělat něco pro to, aby se stavby zdržovaly co nejméně?

Mluvíme se zákazníky o tom, aby objednávali materiál s větším předstihem. Jen tak jsme schopni jim ho zajistit a může všechno běžet hladce. Aby někdo přišel, objednal a měl materiál do dvou tří dnů na stavbě, jak to bylo dříve, tak to dnes vůbec nefunguje.

 

S jakým předstihem je tedy rozumné objednávat?

V extrémních případech, jako jsou tepelné izolace, to mohou být až dva měsíce. U běžného materiálu by to chtělo předstih tak dvou týdnů.

 

Snídaně zdarma nerušit!

Před dvěma lety jste říkal, že nevíte o tom, že by někde na světě existoval tak propracovaný systém, jako je u vás. Už vás někdo napodobil nebo předstihl?

Naše klony se objevují i v Česku, několik prodejen je velmi podobných těm našim. Ale jedna věc je vnější podoba a druhá systém uvnitř a celková velikost. Mezi prodejnou o pěti lidech a sedmdesáti lidech je podobný rozdíl jako v tom, jestli umíte pilotovat čmeláka, nebo boeing. 

 

V čem tedy spočívá originalita vašeho konceptu?

Je to celý systém. Jak se zboží objednává, jak přijíždí, jak se tvoří jeho atraktivita pro zákazníky. Ale já se nyní podržím jen toho, co je vidět z pozice zákazníka. 

 

Takže tedy: jsem zedník a přijíždím se svým pick-upem…

Zaparkujete na výdejním místě s číslem. U pokladny nahlásíte číslo a řeknete, co chcete. Osmdesát až devadesát procent našich zákazníků objednává až na místě. Ale zároveň vědí přesně, co chtějí. U pokladny vám vystavíme doklad a dispečer se v tu chvíli dozví, jaké zboží a na jakém místě má být. Vy pak už jen na obrazovce sledujete, kolik minut zbývá, než budete mít zboží u auta. My ho k autu přivezeme, naložíme a vy můžete jet. Od vytištění dokladů to celé nemá trvat déle než osm a půl minuty. A během těch pár minut, nebo i po nich, si můžete dát kávu nebo snídani zdarma.

 

Jsou snídaně zdarma populární?

Myslím, že velmi. Protože když jsem je chtěl zrušit, zvedla se obrovská vlna nevole. Takže jsme je nakonec nezrušili.

 

Proč jste je chtěl zrušit? Je to drahé?

Rozhodně to není úplně levné, stojí nás desítky milionů korun ročně. Nechtěli jsme je zrušit bez náhrady, jen přijít s něčím malinko jiným. Ale třeba ještě něco nového zavedeme.

 

Pomohlo nám vyděšení

Vyvíjí se poptávka po jednotlivých stavebních matriálech rovnoměrně, či některé rostou více než jiné?

Poptávka se mění v průběhu roku, což souvisí s jednotlivými fázemi staveb. Pokud většina začne stavět na jaře, tak přibližně ve stejné době potřebují cihly, pak zase materiál na střechy, pak na vnitřní vybavení. Druhou věcí pak je, že jsou v určitých etapách některé materiály trendy. Dobrým příkladem jsou třeba izolace.

 

V jakém slova smyslu?

V Česku je velký tlak na energeticky úsporné stavění, pochopitelně i za přispění výrobců tepelných izolací. Úsporné stavby jsou nepochybně správné. Jenže výrobci izolačních materiálů v době, kdy za ně lobbovali, poněkud pozapomněli investovat do svých výrobních kapacit. Doháněli to až ex post.

 

A až jednou přijde zase pokles…

… tak bude hromada volné výrobní kapacity. Ale to je normální, stavebnictví je typický cyklický byznys.

 

Vaše skupina DEK minulou krizí prošla docela dobře, obraty sice jednou dvakrát zakolísaly, ovšem do ztráty jste nespadli ani jednou.

Reagovali jsme o rok dříve než jiní. Mohl za to můj strach z toho, co přijde. Byli jsme tehdy relativně dost zadlužení a já se bál, že až se krize z Ameriky přenese k nám, nemuseli bychom to vůbec ustát. Takže jsme rychle začali spořit a hlavně zastavili všechny rozvojové projekty. Tím jsme jednak odložili utrácení peněz, a navíc získali spoustu času a energie na péči o naše dosavadní zákazníky. A později, v době, kdy musela řešit potíže konkurence, už jsme měli náskok v tom, že jsme mohli znovu investovat peníze i energii do dalšího růstu.

 

Stavějí ti malí

Když jsme se dostali k péči o zákazníky, kdo je vlastně váš typický odběratel?

Malá či střední firma, řemeslník, někdo, kdo fyzicky zpracovává ten materiál, který od nás kupuje. V Česku jsou samozřejmě obrovské stavební firmy, ty ale fyzicky nic nestavějí. Velká firma získá zakázku a stane se generálním dodavatelem stavby. Pak si objedná další firmy na různé dílčí části stavby. A ty pak objednávají ty úplně malé, které to reálně dělají. A tihle lidé si k nám jezdí pro materiál.

 

Má tenhle systém nějakou logiku? Proč je tam tolik prostředníků? 

Je to ve skutečnosti velmi logický systém. Umožňuje stavět levně a všem přežít i v krizích, které pravidelně přicházejí. Stavebnictví je nárazový byznys, jak z hlediska ekonomických cyklů, tak i získávání zakázek. Pro nikoho tak nemá smysl si držet armádu stavebních dělníků různých profesí a stále je platit. Existují i výjimky, velké firmy, které mají i své dělnické profese, ale ani ty nikdy nemají všechny odbornosti a ve všech nutných počtech. Takže z tohoto pohledu je rozpad stavebních zakázek na menší části až částečky zcela ekonomický a logický.

 

A proč si generální dodavatel alespoň materiál nekoupí ve velkém?

Právě kvůli tomu systému. Ve stavebnictví je vždy hlavním rizikem nekvalita odvedené práce. A co si zadavatelská firma vezme na dodavateli, který s prominutím zmrší práci, a ještě přitom znehodnotí její materiál? Dobře, nezaplatí mu, ale špatně postavenou zeď bude muset na své náklady zbourat a zároveň koupit další cihly na novou. Proto zadavatel platí až za hotové dílo včetně materiálu.

 

Neúvěrují tak, v jistém smyslu, malí zedníci svým materiálem velké stavební firmy?

Ve skutečnosti úvěrujeme spíše my. Samozřejmě že vám nedáme zboží na fakturu se splatností, když přijdete poprvé z ulice. Ale zákazníci s určitou historií mají zboží na faktury a se splatností. Jinak by to ani v takto nastaveném stavebním ekosystému nešlo.

 

Maturita z elektra

Říkával jste, že se do akvizic moc nehrnete. A loni jste udělali hned tři a letos na jaře další. Proč ta změna?

My se skutečně nejraději rozvíjíme organicky. Toto ovšem byly příležitosti, kdy dávalo smysl skokově posílit a získat know-how v nových oborech.

 

V případě akvizice Argos Elektro jste ale vstoupili do elektroinstalací rovnou jako největší firma v oboru.

Největší ano, ale nikoli výrazně. Zatímco DEK je ve stavebninách dvojnásobně větší než nejbližší konkurent, v elektru jsou ti největší hráči na trhu poměrně vyrovnaní.

 

Kolik se toho vy osobně musíte naučit o elektru?

Obecně moc ne. Mám náhodou z elektra i maturitu. Za socialismu totiž asi nepovažovali gymnázium za dostatečně solidní samo o sobě, tak nám ještě přidali elektro. Takže co je jistič a podobně, to vím. Ale o zákonitostech byznysu s elektroinstalací se postupně musím naučit úplně všechno, je to dynamičtější obor než klasická stavařina.

 

Bylo smyslem akvizice firmy Wärme prodávající sortiment z oblasti topení, vody a plynu také otevření vrátek do nového segmentu?

S akvizicí elektra jsem si uvědomil, že zatímco podíl klasické stavařiny na budovách je vlastně pořád stejný, tak domy jsou stále více vybavovány technologiemi všeho druhu. A tím pádem je tam více kabelů, elektroinstalace a podobně. A podobně to platí i v segmentu vody a topení: v budovách je více klimatizací, tepelných čerpadel a podobně. U klasických stavebnin je roční objem trhu v Česku asi šedesát miliard, v elektru je to dalších dvacet a ve vodě a topení také tolik. Takže jsme si akvizicemi i dost zvětšili celkový trh, na kterém působíme a kde se můžeme dále rozvíjet.

 

Naopak akvizice lokálních stavebnin VPS byla z vašeho tradičního segmentu. Co byl důvod k této koupi?

Byla to firma s dobrou pozicí na trhu na rozhraní středních a východních Čech. Celoživotně jsme si v tamním regionu konkurovali a pak přišel majitel, že by firmu prodal. Přemýšleli jsme jen chvilku. 

 

Máte vyhlédnuté nějaké další obory, kam byste rádi vstoupili?

Pořád platí, že nejraději rosteme organicky, takže nemáme. Jen když je dobrá příležitost. Letos na jaře jsme takto koupili menší firmu, která se zabývá daty a softwarem pro rozpočtování staveb, jmenuje se ÚRS Praha a má zhruba padesát procent trhu v této oblasti. Chceme se účastnit malé digitální revoluce, která právě probíhá v českém stavebnictví.

 

V čem spočívá?

Je to de facto přenos dat mezi investorem, projektantem, stavební firmou, dodavatelem materiálu až po koncového uživatele. Tak aby se záměr přenesl bez nutnosti dalšího překreslování celým tím řetězcem, říká se tomu building information modeling – BIM.

 

Můžeme růst dál

Loni jste vykázali velký růst v obratu, počtu prodejen, zaměstnanců i zisku, což je zčásti i důsledkem akvizic. Máte spočítáno, jak by vypadal váš růst bez nich?

Bez akvizic jsme rostli zhruba o dvacet procent. Je to tím, že se vhodně potkal boom ve stavebnictví s našimi investicemi do budování sítě. 

 

Obrat skupiny byl v roce 2017 16,3 miliardy, zisk před zdaněním a odpisy (EBITDA) přes miliardu. Budou čísla letošního roku ještě lepší?

Budou lepší. Bylo by velké překvapení, kdyby to v některém z parametrů dopadlo jinak.

 

Máte ještě ve stavebninách kam růst?

Máme sedmdesát pět prodejen stavebnin, můžeme mít třeba až sto padesát. Samozřejmě různě velkých. A z necelých dvaceti procent trhu se můžeme dostat na třicet. Možná i výš, ale to už je spíše v kategorii snů.

 

Mělo by smysl uvažovat o expanzi do ciziny?

Stavebniny jsou dost lokální byznys. U většiny materiálu nedává ekonomický smysl jej dovážet dál než nějakých dvě stě kilometrů. To znamená, že abyste měl co prodávat, musíte mít vztahy s lokálními dodavateli i odběrateli. Náklady na to, abychom si takové vztahy vybudovali, a ještě ukousli trh tamním firmám, by byly příliš vysoké. Sebelepší organizace obchodu by to nevyvážila. Zjednodušeně řečeno: v prodeji těžkého materiálu nepřinesete takovou inovaci, která by převážila fyzikální zákony.

 

Kde by se tedy podle vašich představ měla skupina DEK nacházet za nějaké tři čtyři roky?

Očekávám, že zhruba v horizontu tří čtyř let už tu nejspíš bude zase fáze poklesu stavebního trhu. Takže moje představa je, že do té doby bude mít firma zhruba o padesát procent větší obrat než dnes, všechny oblasti našeho působení budou ziskové a budeme dobře připraveni.

 

Pomáhá člověku v odvětví, kde se střídají fáze růstu a útlumu, vědomí, že jednou už tím sestupem zdárně prošel?

Nikdy to není stejné. Tehdy byla naše firma mnohem menší. Příčiny, průběh i rychlost se v příští krizi mohou výrazně lišit od toho, co jsme zažili. Ale ano, zkušenost z toho, že jsme to už jednou zvládli, je samozřejmě povzbuzující. Ovšem já především myslím, že do období poklesu je ještě dost času a je potřeba ho naplno využít ve všech směrech.

 

Možná nejen ve stavebninách…

Určitě nejen tam. •

 

 

Basketbalista u asfaltu
Vít Kutnar (48)
 
Prvním artiklem, který prodával, byly asfaltové izolační pásy na střechy z produkce firmy Dehtochema. Odtud také pochází zkratka DEK (Dehtochema Kutnar).
Hlavními podílníky mateřské firmy DEK, a. s., jsou Vít Kutnar a Petra Kutnarová (oba po 41,5 %), dalšími pak bývalý spolužák a spoluzakladatel Jindřich Horák, Vítův otec Zdeněk Kutnar a také třetí ze spolužáků, Ondřej Hrdlička. 
Vít Kutnar v mládí závodně plaval a také hrál basketbal, vztah ke sportu mu vydržel napořád. Střídal běh a kolo, dnes prý už vítězí cyklistika, protože „není tak náročná na kolena“.
Reklama
Reklama
Reklama

Sdílení

Reklama

Podpořte nezávislou žurnalistiku

I díky Vám mohou vznikat finančně náročné texty a reportáže v magazínu Reportér.

200 Kč 500 Kč 1000 Kč Jiná částka

On-line platby zajišťuje nadace Via a její služba darujme.cz

Reklama
Reklama